Als UX-Consultant beschäftige ich mich häufig mit der Frage, wie ich meine Gedanken am Besten aufbereite, damit unsere Kunden unsere Ideen und Konzepte besser verstehen und somit nachvollziehen können. Dabei greife ich gerne auf bewährte Mechanismen der Kommunikation zurück, die den Aufbau einer Präsentation oder eines Gespräches unterstützen. Auch wenn diese Erkenntnisse nicht brandneu sind: Es lohnt sich, die Kommunikationstheoretiker ab und zu abzustauben und zu Rate zu ziehen.
„Jede Kommunikation hat einen Inhalts- und Beziehungsaspekt“ erklärt Paul Watzlawick, österreichisch-amerikanischer Kommunikationswissenschaftler, Psychotherapeut, Soziologe, Philosoph und Autor. Auch das Nachrichtenquadrat von Friedemann Schulz von Thun unterstreicht diese Aussage.
Der Empfänger entscheidet, welche Nachricht er heraushört. Dabei spielen Ton und Mimik des Senders genauso eine Rolle, wie Vorerfahrungen oder Stimmung des Empfängers. Wenn wir uns die Nachrichtenebenen in der Grafik anschauen, werden mit jeder Nachricht folgende Informationen transportiert.
Störungen und Konflikte entstehen, wenn Sender und Empfänger die vier Ebenen unterschiedlich auslegen und/oder gewichten. Das folgende Beispiel verdeutlicht dieses Missverhältnis.
Hinzu kommt: Wir können unser Gegenüber besser von unseren Argumenten überzeugen, wenn wir uns bei der Wahl der Argumente an seinen Werten orientieren. Hier kommt die Riemann-Thomann-Skala ins Spiel, mit der sich Personen besser einschätzen lassen, um dann Argumente – sozusagen Zielgruppen bezogen – einzusetzen. Das Modell ordnet Personen bzw. Beziehungen wie folgt ein:
- Der Visionär agiert zwischen den Werten Nähe und Wandel.
- Der Teamplayer agiert zwischen den Werten Nähe und Dauer.
- Der Revisor agiert zwischen den Werten Dauer und Distanz.
- Der Stratege agiert zwischen den Werten Distanz und Wandel.
Für den rationalen Distanz-Typ sind Normen und Werte wichtig. Stimmt er mit den in der Argumentation gewählten Normen und Werten überein, so wird er sich aufgeschlossen zeigen. Innovationen, Trends und fachliche Autoritäten spielen für den unruhigen Wechsel-Typ eine große Rolle. Um ihn zu überzeugen, würde ich mich auf Expertenmeinungen und -aussagen stützen, um die eigenen Aussagen zu belegen. Der soziale Nähe-Typ lässt sich eher durch persönliche Erfahrungen gewinnen. Damit das Gespräch als authentisch wahrgenommen wird, sollten diese allerdings auf echten Erlebnissen beruhen. Statistiken und Studien vermitteln Kompetenz und Glaubwürdigkeit. Mit belegbaren Fakten und Analysen überzeugen Sie den strategisch denkenden Dauer-Typ.
Stehe ich einem unbekannten Publikum gegenüber, erarbeite ich einen Mix aus verschiedenen Argumentationstypen. So kann ich mich im Vorfeld optimal auf das Thema vorbereiten und mit meinen Argumenten alle vier Typen erreichen.
Wer weitere Inspirationen zu diesem Thema sucht, dem empfehle ich einen Vortrag oder ein Seminar von René Borbonus zu besuchen.
PS: Dieses und weitere leckere Rezepte findet Ihr hier.
.png)
.jpeg)
